６つの鍵を探せ！ アメリカ市場で売るために

「アメリカ市場に売りたい！でも、どこからはじめたら良いのだろう。」「進出を考えているけれど、大体の流れを教えてほしい。」そんなお問い合わせをよく受けます。そこで、こうしたお悩みに答えるチェックリストを作りました。６つの鍵を探すことで、アメリカ市場で売るために必要な段階が簡単にわかります。

１．先ずはとにかく市場を探せ：

アメリカ市場と競合をよく研究し、まだ自社の製品が入り込めそうな市場を見つけ出します。ターゲットとなる市場で、自社製品が優位を保てそうなら次に進みましょう。

２．市場のサインを探せ：

最初はターゲット市場を見つけました。今度はそこで自社の製品が「受け入れられそうなサイン」を探します。

• ·      アメリカ企業からの問い合わせがありましたか？
• ·      英語ウェブサイトやFacebookなどソーシャルメディアへのトラフィックはどの程度ありますか？

ソーシャルメディア活用で、今はリアルタイムで市場の反応をみることができます。比較的安価なコストで出来るため、先ずは市場の反応を観察し、「行けそうだ」と手応えを感じたらGo！

３．最適な価格を探せ：

価格が製品の競争力に大きく影響するのは、周知の事実です。自社製品の価値と市場での価値をよく理解し、価格を設定することが大切です。価格設定は自社のブランドポジショニングも関わってきます。一度つけてしまったら、特に上方修正は難しいもの。アメリカ市場での価格付けに自信がなければ、市場を良く知ったプライシングの専門家をアウトソーシングで雇う事もできます。

４．顧客を探せ：

顧客を見つけるには様々な方法がありますが、既にアメリカ市場の顧客がいる場合、先ずはそこから発展させましょう。Business to Businessの場合、こうした手法は特に有効です。既存顧客と良い関係を築くことができていれば、きっとビジネス発展の手助けをしてくれることでしょう。なかなかお願いしにくいと感じるかもしれませんが、やってみる価値は大です。

５．アメリカ企業との関連を探せ：

もしアメリカ大企業と何らかのビジネス関係があれば、それを利用しましょう。新規参入の場合、企業としての信用がないことはネックになる場合があります。でも、既に信用を築いている企業との関係があれば、信用を高める大きな手助けとなります。その企業とのケーススタディーや、推薦をもらうことが出来れば大きなアドバンテージとなります。

６．現地採用を探せ：

アメリカ市場でセールスをするには、最初は特に現地での採用をすることが大切です。顧客によっては、外国人のアクセントに慣れていない場合もあり、せっかくの商機を逃してしまう場合もあるからです。また現地採用で、業界の知識や既にあるネットワークをすぐに活かせる、という利点もあります。すぐに正規社員を採用せずとも大丈夫。必要な箇所を現地でアウトソーシングするほうが、成果が出るまでのスピードが早くなります。郷に入っては郷に従え、です。

頑張れ、日本企業！

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これで解決！シリコンバレーのスタートアップと日本企業、共通の悩みどころ（後半）

シリコンバレーのスタートアップ企業と、アメリカ進出した日本企業の共通の悩みどころは、人の採用です。前半では、採用時のインタビューにあたりどんな準備をすればいいか、までお話しました。（前半の記事リンク）

今回はインタビュー時の注意についてです。異文化でのコミュニケーション、ましてや人を採用する判断は難しいもの。これを読めば、グッと楽になりますよ！

さて、これから実際に面接時に使える情報です。

５．ボディーランゲージとその意味を理解！

アメリカで人の目をみて話す大切さは、皆さんよくご存知だと思います。 それ以外にも、言葉以外の反応を知ることは、相手が何を考えているのか判断の助けになります。インタビューでよく見られるネガティブなボディーランゲージと、それが何を意味するのかおさえましょう。

· 　     鼻にさわったり、口をカバーする：嘘をついている

·   　   ポケットに手を入れる：自信がない、閉鎖的

·     　 弱い握手で目をそらす：自信がない

·     　 ちっともにっこりない：自信がない、居心地が悪い

これらのポイントは、逆に、面接官として自分もしないように気をつけたいものです。

６．大切なポイントは、出来れば数をこなすこと。候補者の反応も千差万別ですが、数をこなせば、だんだんローカルの人を見る目も養われていきます。それに、候補者は何人もとインタビューしてもらうこと。自分では「この人だ！」と思っても、他の人には違った印象を与えていることもあり得ます。

少数精鋭だからこそ、人選びは慎重にしたいものです。Good Luck!

米国アプリ市場緊急報告：有料アプリはもうだめなのか？

Paid Apps Aren't Dead — but They Are on Life Support

アメリカにおけるiOSアプリの収益化について、10月8日付けでMarshableのChristina Warrenによる面白い記事がありました。今回は、皆様に記事をそのまま読んでいただくのが一番と思い、超スピード翻訳をし、ご紹介いたします。（スピード重視でかなり雑な訳となっております、ご容赦ください。）

iOSアプリプロデューサー、David Barnardによると、 AppleのApp Storeで有料アプリで稼ぐことは、より困難になってきている。バーナードは、Launch Center ProとPerfect Weatherというアプリを作ったContrast社の創始者だ。

Contrastの最新アプリPerfect Weatherは、 iOS7のリリースにあわせて出た。アプリはiOS7アプリのリストで紹介され、米国のApp Storeで、アプリランキング競争の中ではかなりすごいことに、有料アプリのランクで6位になった。

しかしながら、アプリの収益についてBarnardはショックを受ける結果となった。Perfect Weather は、前回出したLaunch Center Proと同じ価格の2.99ドルで発売された。両アプリは、iTunesの " iOS7のために設計された"項目で紹介され、さらに新しいPerfest Weatherについては 米国の 有料アプリチャートで6位にまで入った。

しかし、米国の App Storeで初日の売上を比べた場合、 前回出したLaunch Cener ProのほうがPerfect Weather の４倍もあったのだ。

言い換えれば、有料アプリチャートのランキングに入ることは、 これまでの意味を持たなくなってきている。

Barnardだけではない。Marshable（この記事がのっているメディア）はチャート上にアプリがランクされているかにかかわらず、有料アプリで減収を報告している半ダースの高プロファイルのiOS開発者と話した。

TapityのJeremy Olson達は 、有料アプリが（アプリ内購入を通じて収益を生み出す無料アプリとは対照的に）ダメだ（Dead)と言っています。

自身の経験について書いているBarnardは、ブログ上のインディー・アプリ開発空間で、Deadとは言いません。しかし彼は、有料アプリを取り巻く市場がシフトしていると言います。

「昨年の戦略は、大きくローンチし、チャートを駆け上り、最初の月で稼ぐことだった」と、Barnardは言う。「それはまさに、Launch Center Proのやり方そのものだった。Launch Center Proは最初の一ヶ月で、その後10ヶ月間と同額を稼ぎだした。 」

ユーザーは、アプリケーションにはお金を費やさなくなったのだろうか？App AnnieとDistimoの最新の統計によると、 AppleのApp StoreとGoogleアプリの収益は増加傾向にあるという。

それでは、何が起こっているのだろう？ゲームや他のアプリケーションでのアプリ内購入のお陰もある、消費者行動の変化を見てみよう。

Appleが2009年にiOS3.0で アプリ内購入を導入したとき、それは、開発者のための新たな収益源を作り出した。

ユーザーがアプリを最初に購入することを強制するよりも、開発者は、無料ダウンロード後、アプリ内購入、またはIAPで拡張または強化することができる、アプリを作成することができました。それはつまり、新たな 機能を加える、レベルを追加したり、公告を排除したり、新しいスタイルをついかすることなどを含んでいる。

しばしばフリーミアムと呼ばれるこのモデルは、 すぐに最も成功したモバイルゲームの標準となった。

Distimoの発表によると、最も成功したアプリがユーザーベースを収益化する方法について、３月に報告しる。

そのレポートからの驚くべきデータの一つは、 2013年2月には、米国内のすべてのAppleのApp Storeの売上高の76％がアプリ内購入であったということです。同じことが、アジア市場（韓国、中国、日本、香港を含む）ではより高く、IAPから９０％以上の売上となっている。

AppAnnieの2013年10月8日付 US iPhoneアプリ収益トップ100 のうち、有料アプリはたったの９つでした。それは、９１のアプリが無料ダウンロードでIAPを使って収益をあげていることを意味している。

App Annie2012年9月と2013年6月の間に、IAP付となしのアプリの内訳を見せてくれる。

 App Annie-IAP-STATS

ゲーム以外のカテゴリでは、IAP付き無料アプリはそれほど支配的ではないが、ユーティリティやファイナンスのアプリではIAPモデルが成功している。

iPad用MoneyWellはNo Thirst Softwareから最近出たファイナンス·アプリだ。

NoThurst のKevin Hoctorは彼のブログで、iPad用にIAP付きの無料モデルでMoneyWellを作った結果について書いている。 iPad用MoneyWellは、 iPadを主要に使っている ユーザーとマックユーザーのために作られた。

iPad用MoneyWellのIAPが$ 39.99-IPad平均価格であることを認識することも重要だ。

リリースの最初の10日間で、No Thurstは驚異的な25％のコンバージョン率を達成した。 4人に1人のダウンロードは$ 20支払う顧客となったのだ（ MoneyWell for iPad’s IAPのリリース後最初の二週間50％オフだった）。 Hoctorは、コンバージョン率が非常に高いままに、とどまる ことを期待していない。それでも、ローンチ後３週間にはいって、ファイナンス 部門で最も高い収益iPadアプリ１５位となっている 。

開発者がこのシフトを見て、または少なくとも、 IAP焦点モデルへの移行を検討していることを見ることが出来る。Marco Armentは、彼自身の今後のアプリOvercastについて書いている。

私はOvercastの ビジネスモデルはどうあるべきか上を議論してきた。私は間違いなく（ベンチャーキャピタルまたは広告よりも）顧客に直接課金するが、どこで、どのように、何にするか議論している。

…Overcastを最初から 購入してもらうことを正当化するのが難しいだろう。最初から購入してもらうことは、アップスケールなオタクの世界以外で、誰も使ってくれないことを保証する手っ取り早い方法だ。

誰もが支払い先行モデルが死んでいることに同意しているわけではない。UXおよびグラフィックスを行うBombing Brain InteractiveのJoe Cieplinskiは、有料アプリはまだ存在する−高価なものでも−と考える。

Cieplinskiは、彼のブログで Armeetの主張に対し、自分のアプリTeleprompt+for iPadの経験を用いて２つの反対意見を述べている。

多くの無料と有料の競争 にもかかわらず、Teleprompt+は収益とダウンロードで競争相手の上を行っている。プロレベルのテレプロンプターアプリに依存するユーザーにとって 、 14.99ドルの価格は大した問題ではない。問題はサポート、頻繁な更新と信頼性である。

同じことは、幻想的なPCalcの開発者James Thomsonにも当てはまりまる。彼は、Pcalcは$10という価格でもこれまでになく上手くやっていると言う。事実、 $9.99IAP付き無料バージョンがあるにも関わらず、彼の収入の大半は、アプリのフルバージョンの購入からのものであると言う。

アプリケーション価格設定の未来

David Barnardは、アプリの特定の種類にこだわりすぎないことが大切だと考える。 「あまりにも多くの人々がIAPを万能薬として考えて いると思う」「 IAPは、いくつかのアプリには有効かもしれないが、失敗になる場合もあるだろう。」

「問題は、フリーミアム戦略を上手く行かせるには、ものすごい数のダウンロードと、高価格と、高いコンバージョン率と、経常収益との適当なコンビネーションが必要なことだ。」と言い、 Candy Crush Sagaがこれらの4つ点で最適なコンビネーションを達成していると言及した。

Barnardは、Launch Center Pro2で既存ユーザーへの無料アップグレードをローンチする時、アプリの価格を上げるつもりだ。Launch Center Proは$2.99で昨年販売された。新バージョンが出るときには、$4.99となる。

「Launch Center Proが気に入っている人は$ 4.99で購入するだろう」と彼は言う。価格上昇に伴い、新しい機能や新しいデザインがついてくる。「まったく新しいアプリを作ることも考えたが、古いアプリから新しいアプリへユーザーを移行するうまい方法がないのだ。」

しかしBarnerdは、Perdect Weatherを フリーミアムで作るアイデアも視野に入れている。  Appleは今、開発者がApp Storeの領収書にアクセス出来るようにした。そのため、Perfect Weather 2のフリーミアムオプションを決定するなら、初期に優良で購入したユーザーに何かお得なGood Dealを与えることができるのだ。

もはや開発者にとって、リリースの最初の週にトップ10に入るのは十分ではない。彼らは同じ収益を上げたい場合、今は 数週間トップ10にいつづける 必要がある。その結果、有料アプリの開発者はフリーミアムとIAPモデルを、コストを補うためみていく必用があるのだ。

アプリを打って生計を立てている誰にとっても、これらのトレンドの最先端を行き続けるのは、ファイナンシャルモデルをうまくいかせるために、最も重要である。

あなたは有料アプリをあまり買わず、アプリ内での課金によりお金を払うだろうか？開発者の方々、有料ダウンロードは下降しているだろうか？是非コメントをしてください。

出所：Christina Warren, Marshable, Oct 8th, 2013, http://mashable.com/2013/10/08/state-of-paid-apps/

これで解決！シリコンバレーのスタートアップと日本企業、共通の悩みどころ（前半）

スタートアップ企業でお手伝いをしていて気がつくのは、意外にも北米進出された日本企業と共通した悩みがあることです。この悩みどころとは、「人」の採用です。

スタートアップ企業では、とにかく忙しいのと、採用経験がまだ少ないマネジャーが多いためか、「技術のことならともかく、人事はダメ」「何を聞いていいのかわからないから、助けて」などと、（実は人事に詳しいため）時々たのまれます。

北米に進出された日本企業でも、パートタイム・フルタイムにかかわらず、勝手が分からずに戸惑う方も多いようです。そこで今回は、ローカル社員を雇う場合の、インタビューのヒントについてです。これで、あなたも大丈夫！

１．まずは、法律的に聞いていいこととダメなことを必ず確認すること。人材派遣会社でも教えてくれるので、必ずチェックしましょう。

２．聞きたいことを箇条書きに。仕事に直結した能力に焦点をあてます。

３．そこから、それらをどうやって聞けばいいか質問を考えます。質問を考えるポイントは、出来るだけ具体的な体験や考えを聞くこと。Yes ・Noで答えられない経験に基づく質問を聞くと、相手の経験や人柄、対人処理能力なども見ることが出来ます。オンラインで質問例を見るのもいいいですね。http://ow.ly/ptIxl

例えば、「難しい顧客が製品について苦情をしつこく言ってきている。何度話しても納得してくれない。こんな顧客にどう対応したか。」「納期に絶対に間に合わないことが判明。顧客にはどう説明するか」など。

４．質問の英語チェックが必要なら、手軽なオンライン編集サービスも便利です。例えば、私が何度か使ってよかったのはここ。http://www.papercheck.com/business_edit.html.

こうして、少し多めの質問セットを用意しておきます。相手や職種によって、その中から質問を選びます。

これで準備はバッチリです。あとはレジメを見て、本番です。

 後半では、実際のインタビューについてお話しましょう。