６つの鍵を探せ！ アメリカ市場で売るために

「アメリカ市場に売りたい！でも、どこからはじめたら良いのだろう。」「進出を考えているけれど、大体の流れを教えてほしい。」そんなお問い合わせをよく受けます。そこで、こうしたお悩みに答えるチェックリストを作りました。６つの鍵を探すことで、アメリカ市場で売るために必要な段階が簡単にわかります。

１．先ずはとにかく市場を探せ：

アメリカ市場と競合をよく研究し、まだ自社の製品が入り込めそうな市場を見つけ出します。ターゲットとなる市場で、自社製品が優位を保てそうなら次に進みましょう。

２．市場のサインを探せ：

最初はターゲット市場を見つけました。今度はそこで自社の製品が「受け入れられそうなサイン」を探します。

• ·      アメリカ企業からの問い合わせがありましたか？
• ·      英語ウェブサイトやFacebookなどソーシャルメディアへのトラフィックはどの程度ありますか？

ソーシャルメディア活用で、今はリアルタイムで市場の反応をみることができます。比較的安価なコストで出来るため、先ずは市場の反応を観察し、「行けそうだ」と手応えを感じたらGo！

３．最適な価格を探せ：

価格が製品の競争力に大きく影響するのは、周知の事実です。自社製品の価値と市場での価値をよく理解し、価格を設定することが大切です。価格設定は自社のブランドポジショニングも関わってきます。一度つけてしまったら、特に上方修正は難しいもの。アメリカ市場での価格付けに自信がなければ、市場を良く知ったプライシングの専門家をアウトソーシングで雇う事もできます。

４．顧客を探せ：

顧客を見つけるには様々な方法がありますが、既にアメリカ市場の顧客がいる場合、先ずはそこから発展させましょう。Business to Businessの場合、こうした手法は特に有効です。既存顧客と良い関係を築くことができていれば、きっとビジネス発展の手助けをしてくれることでしょう。なかなかお願いしにくいと感じるかもしれませんが、やってみる価値は大です。

５．アメリカ企業との関連を探せ：

もしアメリカ大企業と何らかのビジネス関係があれば、それを利用しましょう。新規参入の場合、企業としての信用がないことはネックになる場合があります。でも、既に信用を築いている企業との関係があれば、信用を高める大きな手助けとなります。その企業とのケーススタディーや、推薦をもらうことが出来れば大きなアドバンテージとなります。

６．現地採用を探せ：

アメリカ市場でセールスをするには、最初は特に現地での採用をすることが大切です。顧客によっては、外国人のアクセントに慣れていない場合もあり、せっかくの商機を逃してしまう場合もあるからです。また現地採用で、業界の知識や既にあるネットワークをすぐに活かせる、という利点もあります。すぐに正規社員を採用せずとも大丈夫。必要な箇所を現地でアウトソーシングするほうが、成果が出るまでのスピードが早くなります。郷に入っては郷に従え、です。

頑張れ、日本企業！

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これで解決！シリコンバレーのスタートアップと日本企業、共通の悩みどころ（後半）

シリコンバレーのスタートアップ企業と、アメリカ進出した日本企業の共通の悩みどころは、人の採用です。前半では、採用時のインタビューにあたりどんな準備をすればいいか、までお話しました。（前半の記事リンク）

今回はインタビュー時の注意についてです。異文化でのコミュニケーション、ましてや人を採用する判断は難しいもの。これを読めば、グッと楽になりますよ！

さて、これから実際に面接時に使える情報です。

５．ボディーランゲージとその意味を理解！

アメリカで人の目をみて話す大切さは、皆さんよくご存知だと思います。 それ以外にも、言葉以外の反応を知ることは、相手が何を考えているのか判断の助けになります。インタビューでよく見られるネガティブなボディーランゲージと、それが何を意味するのかおさえましょう。

· 　     鼻にさわったり、口をカバーする：嘘をついている

·   　   ポケットに手を入れる：自信がない、閉鎖的

·     　 弱い握手で目をそらす：自信がない

·     　 ちっともにっこりない：自信がない、居心地が悪い

これらのポイントは、逆に、面接官として自分もしないように気をつけたいものです。

６．大切なポイントは、出来れば数をこなすこと。候補者の反応も千差万別ですが、数をこなせば、だんだんローカルの人を見る目も養われていきます。それに、候補者は何人もとインタビューしてもらうこと。自分では「この人だ！」と思っても、他の人には違った印象を与えていることもあり得ます。

少数精鋭だからこそ、人選びは慎重にしたいものです。Good Luck!

これで解決！シリコンバレーのスタートアップと日本企業、共通の悩みどころ（前半）

スタートアップ企業でお手伝いをしていて気がつくのは、意外にも北米進出された日本企業と共通した悩みがあることです。この悩みどころとは、「人」の採用です。

スタートアップ企業では、とにかく忙しいのと、採用経験がまだ少ないマネジャーが多いためか、「技術のことならともかく、人事はダメ」「何を聞いていいのかわからないから、助けて」などと、（実は人事に詳しいため）時々たのまれます。

北米に進出された日本企業でも、パートタイム・フルタイムにかかわらず、勝手が分からずに戸惑う方も多いようです。そこで今回は、ローカル社員を雇う場合の、インタビューのヒントについてです。これで、あなたも大丈夫！

１．まずは、法律的に聞いていいこととダメなことを必ず確認すること。人材派遣会社でも教えてくれるので、必ずチェックしましょう。

２．聞きたいことを箇条書きに。仕事に直結した能力に焦点をあてます。

３．そこから、それらをどうやって聞けばいいか質問を考えます。質問を考えるポイントは、出来るだけ具体的な体験や考えを聞くこと。Yes ・Noで答えられない経験に基づく質問を聞くと、相手の経験や人柄、対人処理能力なども見ることが出来ます。オンラインで質問例を見るのもいいいですね。http://ow.ly/ptIxl

例えば、「難しい顧客が製品について苦情をしつこく言ってきている。何度話しても納得してくれない。こんな顧客にどう対応したか。」「納期に絶対に間に合わないことが判明。顧客にはどう説明するか」など。

４．質問の英語チェックが必要なら、手軽なオンライン編集サービスも便利です。例えば、私が何度か使ってよかったのはここ。http://www.papercheck.com/business_edit.html.

こうして、少し多めの質問セットを用意しておきます。相手や職種によって、その中から質問を選びます。

これで準備はバッチリです。あとはレジメを見て、本番です。

 後半では、実際のインタビューについてお話しましょう。

「それもあり！」目からウロコの北米流PR術

「目からウロコ」の北米流PR

 所変われば品変わる、ではないですが、所変わると慣習も変わります。これはもちろん、ビジネス慣習についても大いに当てはまります。日本とアメリカでは、新製品や新サービスローンチ時のPR仕方も大いに異なります。

北米市場を狙う場合、PRは基本的な情報を流すのみのプレスリリースと、そのまま掲載してもらう状態にまで記事を作りこんで関係者に配布するものがあります。「それ、やらせ記事じゃないの？」といえばその通りなのですが、やらせと異なる点は、ただそのまま情報を掲載するのではなく、きちんと編集者が製品について事実などを確認することです。そして、その記事が読者にとってためになる・面白いものであれば、採用してくれるのです。もちろんドラフトとして受取り、編集者が手をいれることもあります。多忙な編集者やライターにとって、とても便利な「情報源」となっているのです。

注目なのは、こうした企業が作るメディアは、テレビのニュースや新聞、ブログなど様々なところで使われ、かなり一般化しているということ。普段ニュースを見ていても、どれが企業で作られたものかわからなくなっています。それは、きちんと中立的な立場から、読者や視聴者の立場に立って用意されているからです。でも、私達が見ているニュースや記事のどれかは、確実に企業で用意されて配布されたものなのです。

これだけ一般化されていると、編集者やライターにとって、こうした貴重な情報源を受け取るのは当たり前のことになっているます。逆に、上手く準備された情報を配布してくれるだろう、と期待しているのです。

この辺をうまく利用して、PRを行うのが北米流のPR戦略なのです。

次回は更に、良いPRどんな点をカバーしているかについて、お話しましょう。

メディア活用で華々しく北米デビュー！

メディア活用で華々しく北米デビュー！

アメリカ市場にいよいよ進出！となった場合、新製品や新サービス発表は絶好のPR機会になります。ソフトウエアや特にゲームなら、ローンチ時にいかにユーザー獲得するかが成功の鍵となります。自社製品やサービスが有名なブログやニュースに記事がのり、ばんばんお問い合わせが来て、顧客がどんどん増える。自分は営業をしていないのに、インバウンドのお客さんが勝手に来る。そんな華々しい米国デビューを飾りたいものです。

でも「そんなのちょっと現実離れしている」と、少し事情を知った人なら思うかもしれません。そんな素晴らしいローンチを実現するにため、当地の企業も様々にあの手この手の戦略を練っています。そんな簡単に行くとは思えませんよね。それに、派手なPRをしていくには相当高くつくのではとお思いではありませんか？事実、米国で専門のPRエージェントを雇った場合、何と最低でも月額$5,000から高くて$20,000。平均は月額$10,000が相場です。新製品や新サービスローンチなら、例えば２ヶ月でいいやと思っても、かなりのコストになります。

そんな高価なら、その金額分、直接広告をうつ方が効果があるのでは？と思うかもしれません。しかし、メディアで取り上げられた場合、顧客にとっては広告よりもずっと信用出来る情報源となるため、購入に結びつく可能性が高いのです。そのため、企業も何とか自社製品やサービスをメディアに取り上げてもらおうと必死です。

  

どうしてもコストを抑えたい場合、「自社内でやってみようかな」と思うかもしれません。そんな方々のため、今度、PR準備のために押さえるべきポイントとTIPSをご紹介していきます。